在企業(yè)采購管理領(lǐng)域，有一個著名的采購管理五階模型，它把采購分為五個發(fā)展階段：供料、價格、總成本、需求管理和全面增值。
企業(yè)采購管理第一階段：供料就是確保有料
供料就是確保有料。采購的角色是采購員、計劃員，做的是典型的文秘工作。例如初創(chuàng)伊始的高科技公司，工程師確定好要求，采購員下單、跟單、收料、付款。再如一些小公司，采購量小，談判余地小，采購能確保按時供料就不錯了。采購也談價，但對價格的影響微乎其微。原因是多方面的，例如內(nèi)部客戶實(shí)力太強(qiáng)，定規(guī)格、找供應(yīng)商、談價錢，都是工程師說了算；公司太小，分工不細(xì)，采購只是細(xì)微末節(jié)的支持功能；供方市場，市場透明度很高，沒什么談價的余地(例如原材料)。內(nèi)部客戶、供方市場的強(qiáng)勢，加上采購人員的素質(zhì)不高、地位太低，注定采購是粗放經(jīng)營，其價值也只能是確保有料了。但這并不意味著按時交貨率就很高，原因也一樣。
企業(yè)采購管理第二階段：節(jié)支是采購的主要指標(biāo)
價格階段，采購的角色轉(zhuǎn)為談判員，節(jié)支是采購的主要指標(biāo)(但這并不意味著交貨率、質(zhì)量就不重要，這些指標(biāo)都是當(dāng)然而然的)。與供料階段相比，處于價格階段的公司系統(tǒng)地跟蹤、比較價格，統(tǒng)計采購節(jié)支。比價主要有兩種方式：跟市場價比，即與主要的價格指數(shù)比，例如美國的生產(chǎn)價格指數(shù)(Producer Price Index；PPI)；跟歷史采購價比，就是統(tǒng)計采購價差(Purchase Price Variance；PPV)。
在規(guī)模大、建制完全的西方公司，這兩套系統(tǒng)大都挺復(fù)雜(但并不一定完善)，是衡量采購部門的主要標(biāo)準(zhǔn)。復(fù)雜到什么程度？美國高級采購研究中心(CAPS Research)在全球召開數(shù)輪圓桌會議，與會者大都是財富500強(qiáng)的首席采購官、副總裁、高級總監(jiān)，主題就是如何統(tǒng)計節(jié)支(注意不是如何去節(jié)支)。在公司內(nèi)部，標(biāo)準(zhǔn)價如何定，實(shí)際采購價如何跟蹤，采購價差預(yù)測怎么做，往往讓采購和財會人員大傷腦筋。采購體系、流程、政策方面的官僚機(jī)制，很多是圍繞這兩個方面構(gòu)建。
在實(shí)際操作中，有些大公司利用規(guī)模優(yōu)勢，系統(tǒng)地取得最佳采購價，甚至幫別的公司采購，使采購成為公司的盈利中心。例如惠普采購有些產(chǎn)品，加價賣給自己的供應(yīng)商，然后集成到最終產(chǎn)品中又賣給惠普，原因就是惠普能取得更好的價格。IBM也有類似的做法。
企業(yè)采購管理第三階段：采購總成本
采購節(jié)支是采購業(yè)績的重要指標(biāo)，因為它直接、明了，易于量化。但是，采購價只是成本的一部分，它的優(yōu)化往往導(dǎo)致別的成本的不優(yōu)化。例如很便宜地買了臺設(shè)備，采購部門得到嘉獎，但由使用部門來買單，因為使用、維修成本太高。這就要考慮總成本，即采購的第三個階段。相應(yīng)地，采購的角色也轉(zhuǎn)換為供應(yīng)鏈管理，兼顧運(yùn)輸、倉儲、關(guān)稅、匯率、使用、回收等。
總成本的概念看上去挺簡單，那為什么能做到的公司不多呢？這里有專業(yè)分工的問題。工業(yè)化的特點(diǎn)之一是專業(yè)化，例如采購、物流、生產(chǎn)、設(shè)計、銷售大都由不同的部門來做，分工明確，專業(yè)化程度高，在有些公司，部門之間甚至是壁壘森嚴(yán)，隔行如隔山，很難有人能夠精通多個職能。熟悉多個職能的通才，往往卻沒法做得很深，只知皮毛而沒法真正全局優(yōu)化。例如采購員知道采購次數(shù)多，采購成本就高；但一次采購量大，庫存積壓太多，庫存成本就高。這好辦，經(jīng)濟(jì)訂單量模型可以解決問題。但是，如果采購價也隨一次采購量變化，你如何優(yōu)化一次采購量？加入運(yùn)輸模式，海運(yùn)便宜但運(yùn)期長、庫存高，空運(yùn)快但成本高;運(yùn)費(fèi)上，又有固定和浮動部分，你又如何優(yōu)化?這還只是購置費(fèi)用。如果再加上使用、維修、回收、庫存過期等成本，優(yōu)化是難上加難。這些成本還好量化。如果加上質(zhì)量成本、機(jī)會成本等難以準(zhǔn)確量化的因素，優(yōu)化基本上是不可能。
那為什么有這么多的企業(yè)推行總成本呢?原因很簡單：總成本的次優(yōu)化也比不優(yōu)化要好。這跟很多商業(yè)問題一樣，你永遠(yuǎn)也可能達(dá)不到優(yōu)化，但追求優(yōu)化，即使達(dá)到次優(yōu)化也為企業(yè)增值或節(jié)支不少。當(dāng)然，采購能向總成本優(yōu)化靠攏，也跟采購從業(yè)人員的水平、采購部門在公司的地位提高不無關(guān)系。試想想，如果采購整天圍著訂單轉(zhuǎn)，而且只會圍著訂單轉(zhuǎn)，那他們提倡總成本又有誰信呢？
上述三階段側(cè)重于供應(yīng)方面。簡單地說，就是需求確定后，采購以最經(jīng)濟(jì)的方式滿足要求，但對需求是怎么確定的則影響有限。這樣，采購是事后管理。其實(shí)，百分之七八十的成本是設(shè)計階段即事前決定。如果采購要彰顯對公司的貢獻(xiàn)，就得有效介入需求確定階段，幫助做好設(shè)計、規(guī)劃工作，這也是采購要上的第四個臺階，需求管理。
企業(yè)采購管理第四階段：需求管理
供應(yīng)商早期介入是其一，即把供應(yīng)商的好點(diǎn)子盡早納入設(shè)計，使設(shè)計更合理，從設(shè)計角度降低成本。客戶管理是其二，確保使用綜合績效最好的供應(yīng)商，盡量減小需求變動，控制牛鞭效應(yīng)等，都是從根本上降低供應(yīng)鏈的總成本。或許有人會說，采購是支持部門，要以服務(wù)為導(dǎo)向，管理客戶似乎不妥。其實(shí)，客戶導(dǎo)向并不是盲從。從專業(yè)的角度管理內(nèi)外客戶，其實(shí)是為了內(nèi)部客戶、公司的好。
例如幫助客戶做好規(guī)劃，供應(yīng)商就用不著趕工，就用不著支出趕工費(fèi)；說服內(nèi)部客戶更改不合理要求，因為這些要求盡管不增加公司成本，但會增加供應(yīng)商成本，“羊毛出在羊身上”，終究得公司買單。
這些在技能上對采購有新要求。要知道，“攘外”與“安內(nèi)”相比，“安內(nèi)”往往更困難，需要采購熟悉內(nèi)外客戶的業(yè)務(wù)、有更好的領(lǐng)導(dǎo)才能，并能從供應(yīng)鏈的角度來理解特定決策的影響。
舉個例子。寄售模式下，供應(yīng)商負(fù)擔(dān)庫存，公司的生產(chǎn)部門自然想把庫存水位調(diào)得很高，永無斷料之虞。但是，采購要認(rèn)識到如果最終產(chǎn)品下線或沒法按照預(yù)期開拓市場，就會有一大堆寄售庫存呆滯，庫存太高，供應(yīng)商的資金積壓太多，資金成本就很高。
如果供應(yīng)商規(guī)模較小的話，資金成本就更高(大公司貸款，往往拿到的利息比小公司好，就是這個道理)。這些成本都得最后轉(zhuǎn)嫁到采購方，直接地或間接地。這里采購就得懂生產(chǎn)、計劃、預(yù)測，以及把預(yù)測轉(zhuǎn)化為庫存水位，并理解庫存成本、貨幣的時間價值等。這還沒完，你還得去說服生產(chǎn)線上的管理人員。生產(chǎn)人員看到的大都是供不應(yīng)求，需求總是源源不斷。市場瞬息萬變、需求銳減對他們來說貌似遙不可及，或者不是他們的問題。如何把這些解釋解釋清楚，你還得懂市場。總之，采購得向供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)化，要說服而不是壓服，要通過支持、協(xié)助來影響而不能光靠行政命令。
企業(yè)采購管理第五階段：全面增值
賣得好不如買得好。在很多行業(yè)，采購成為公司的核心競爭力。例如在汽車制造業(yè)，原廠每100元的銷售收入中80元左右得付給供應(yīng)商，采購是公司的命脈，不但在于成本節(jié)支，而且在于確保采購產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)含量。在合同加工業(yè)，人工成本都差不多，能否接到單，采購拿到的材料價格至關(guān)重要。源于對供應(yīng)商的依賴程度增加，采購上升到戰(zhàn)略層面。相應(yīng)地，采購指標(biāo)也增加了很多財務(wù)、經(jīng)營方面的內(nèi)容，例如現(xiàn)金流、資產(chǎn)管理等原來由運(yùn)營、財務(wù)部門負(fù)責(zé)的指標(biāo)。
這個階段的問題是，采購關(guān)系到公司的存亡，但其手段往往是第二階段的價格談判，說白了，就是利潤轉(zhuǎn)移。這就如扛著土槍土炮來打核戰(zhàn)爭。美國的汽車行業(yè)可謂代表。壓榨供應(yīng)商的最后一個銀元的結(jié)果是雙方關(guān)系惡化，勢同水火。長期下來，行業(yè)面臨崩潰。原因很簡單：采購的全面增值不是通過優(yōu)化供應(yīng)鏈、解決問題來降低供應(yīng)鏈成本，而是通過強(qiáng)勢做法轉(zhuǎn)移成本到供應(yīng)商處。采購的失敗就在于沒法打造一流的供應(yīng)鏈，公司自然也就沒法在供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭中脫穎而出。
無論我們最后將企業(yè)采購管理劃分為幾個階段來執(zhí)行，做為一個合格的采購經(jīng)理，都需要做到知己知彼。了解自己的企業(yè)，更了解市場的風(fēng)向。才能在競爭激烈的商業(yè)浪潮中謀得發(fā)展。
